20181101_Holmes笹原さん

「まずはバケツの穴をしっかり塞ぐ」5.2億円調達発表当日に語る調達のリアル

本記事は、Holmes 笹原さん(@kenta_holmes)のamiライブ配信の書き起こしです。

株式会社Holmes 代表取締役 笹原 健太さん

amiファシリテーター佐久間(以下、佐久間)
初めての試み、live特別版はじめます。10月にもlive配信していただいたリグシー改め、「Holmes」の笹原さんです。

本日11月1日、資金調達の発表をされましたが、バリュエーション以外のことなら何でも答えてくれるそうです。

Holmes笹原さん(以下、笹原)
ちょっとちょっと!(笑)

佐久間
ということなので、いろいろお伺いしたいなと。

笹原
よろしくお願いいたします。

佐久間
プレスリリースを出した周りの反応として、facebookでいいねコメントが集まってますね。一方で「資金調達はあくまでマイルストーンであって、成果・結果ではない」と言われることもありますが、うれしい思いはありますよね。

笹原
うれしいのはやっぱりありますね。

新しい投資家・株主の方たちに加わっていただいたので、新しいチームの一員が増えたっていう意味でうれしいです。

こうやって大きく取り上げていただくと、それだけプレゼンスが出るので、反応いただけるともちろんうれしいです。早速、問い合わせもかなりいただいているので、そういう意味でもうれしいですね。

佐久間
今、新しいチームという言葉が出ましたけど、今回特徴的なのが、メルペイの青柳さん、ラクスルCFOの永見さん、クレディスイスの元CEOのPaulさん、このお3方に加わっていただいたこと。

笹原
そうですね。

佐久間
どんなご縁で、どういう目的で加わっていただいたんでしょうか。

笹原
ご縁は、500 startups Japan、もともとシードのときに入っていただいてた500 startups JapanのJamesの紹介ですね。

佐久間
Jamesさんの。

笹原
Jamesの紹介で、今回のラウンドのタイミングでお会いする機会をいただいて、話をしたら「ぜひ」と言っていただいたんです。

僕はあまりエンジェル(個人投資家)とも今までのラウンドで話したことがなかったですし、起業家の先輩とか友達もいないので、今回初めて起業家の先輩と話したんです。

起業家の先輩と話をすると、もう涙がでるぐらいうれしくて。なぜかというと、起業家の方って共感してくれるんですよ。

VCの方たちはお仕事でやっているし、我々もまだシード期なので、「ここどうなの?」みたいな厳しいツッコミをいただく。正直穴だらけなのは間違いないんですよ。

そのように、いろいろツッコミどころがある中で、青柳さんにピッチしたときに、ピッチ資料のグラフとして、調達の直前のMRRが対前月比35%、グイーンと上昇したものを見せたんですよ。

佐久間
おおー、すごい。

笹原
そうなんですよ。そのときに、VCの人たちはそこに別に共感しないんですけど、青柳さんとかは、「これはうれしいねー」って言って、すごい共感してくれて、「これ、何があったの?」って聞いてくださって、そういうときに、もう…。(笑)

共感が欲しいということですね。

佐久間
共感が!

笹原
共感が欲しい。(笑)

佐久間
永見さんも、青柳さんも、めちゃくちゃ有名で、メディアにもたくさん出られてる方じゃないですか。

とくに、永見さんとか、上場されて、独自の資本政策、投資家政策を打ってこられた方で、そういうとこをアドバイス欲しいみたいなところが当然あるのかなと思ったんだけど、一番欲しいのは共感?

笹原
それこそラクスルさん、メルカリさん、メルペイさんも、スタートアップ業界の中で採用がすごいっていうのは、非常に有名だし、実際いろいろ聞いているんです。

なので、採用の仕組みづくりの情報もすごい知りたいと思いますね。

佐久間
永見さんの採用へのコミットメントは半端ないですからね。

笹原
半端ないですね。(笑)

佐久間
なので、資金政策面というよりは、実際、共感して、挑戦する力をもらいたいっていうところと、あとは、とくに採用面。

笹原
そうですね。

佐久間
既に、「ここが違うな、すげえ役に立ったな」っていう事は何かあるんですか。

笹原
資金調達のときの1回、30分~1時間ほどお話しただけで、アドバイスをいただいてるわけではないので、まだこれからかなと思っています。

佐久間
真面目な答えでしたね。

笹原
ほんとですか。(笑)

佐久間
今回はちょうど資金調達のタイミングで出ていただいてるので、資金調達の前後を知りたいなと思います。

資金調達前というところだと、大型の資金調達に至るまでの苦労について。資金調達後っていうところだと、このお金を使って、どんなことをやっていくのかについて。

今、採用っていう話もあったので、「資金調達後」からいきますか。

笹原
そうですね。お金をどう使うかもそうなんですけれども、穴が開いたバケツにいくら水注ぎ込んでもしょうがないと思っています。

もちろん事業を拡大していくためにお金をしっかり使っていくっていうのはありつつも、まずはバケツの穴をしっかり塞いでいって、「お金をちゃんと使ったらそれだけの成果を得られる」組織にしていきたいなっていうのはありますね。

関連してですが、「社外役員が入って、役員会が定期的にあるぞ」となったときに、今のうちの組織では、役員会に耐えられないと思っています。(笑)

佐久間
資金調達した人の発言じゃない。(笑)

笹原
前からシンプルに思ってたんです。8月資金調達してたときもそうですね。

佐久間
「資金調達前」ですね。

笹原
目標も「何となく」あって、ありがたいことに顧客が増えていってたんですけれども、どこか再現性がなくて、仮に目標が達成できなかったときも、「なぜなのか」が曖昧でした。

今回の資金調達で、外部からも人が入ってくるぞってなったときに、「KPIや文化もしっかりつくっていこうよ」っていうのを、うちの役員も含めて一致団結してやった。

その結果、8月には、新規の成約だったり、そういうものがうまくいき始めたので。

佐久間
伸びしろしかないですね。

笹原
そうですね。ありがとうございます。(笑)

この資金調達活動を通じて、僕も含めて組織が大人になったなっていうか、一段成長したなっていうのはすごい感じます。

佐久間
いいことですね。

笹原
ありがとうございます。

佐久間
まさに、さっきVCの人からいろいろネガティブな突っ込みを受けるみたいな話がありましたけど、それもすごい必要ですよね。

そういう体制をつくっていって、大人になるっていうことですね。次なる成長を目指していくっていうところに必要な過程。

笹原
おっしゃる通りですね。(笑)

佐久間
今、資金調達Tシャツを皆さんへお見せしています。

「資金調達」って書いた、かなりお祭り感あるTシャツなんです。

さすが、めちゃくちゃ似合ってますね。

笹原
ありがとうございます。調達、頑張ります。

佐久間
一生で一番似合うタイミングじゃないですか。まさに速報ですね。

笹原
たしかに。

佐久間
さきほど、「穴が開いたバケツ」というお話がありましたけど、われわれSaaS業界の人からすると、「何それ?解約率のこと?」と思うんです。それ以外のこともいろいろ想定されてお話しされたと思うんですけど、どういうところですか。

笹原
うちは幸いなことに、実はほとんど解約がなくて。チャーンレート(解約率)はすごい低いんです。なのでそこではないです。

我々のプロダクトはシンプルなプロダクトっていうわけではなくて、顧客の今の課題や規模や業種に応じて最適な使い方を提案していく必要があるプロダクトなんですね。

問い合わせをいただいて適切な提案ができるっていうことが一番大事なので、どちらかというとその点ですね。

佐久間
営業やマーケティングのフロントの体制のところで取りこぼしがあって、もっとガッと押さえられるはずなのに、それが出来ていないところがはがゆいと。

笹原
そうですね。

佐久間
採用についていうと、もちろんエンジニアさんを含め、いろんなメンバーの採用をしていくと思うんですけど、営業、マーケティングもかなりしっかりとした組織をつくっていきたいと。

笹原
おっしゃる通りですね。あとはカスタマーサクセスですね。

先ほど言った通り、うちはセルフサーブ型ではないのと同時に、導入をいただいてからも、契約に関するプロダクトなので複数の部署をまたぐことが多いんですよね。

営業・法務・総務との折衝や、それぞれがどう使っていくかをしっかりオペレーションに組み込んでいかないといけないので、カスタマーサクセスの重要性がものすごい高いんですね。

なので、そこも強化していきたいなと思っています。

佐久間
私の大好きなテーマですね。(笑)

笹原
そうですね。もう、ほんとに佐久間さん、教えてください。

佐久間
「インサイドセールスチームはあるんですか」って質問が、リサさんから来ています。

笹原
あります。

佐久間
何人ぐらいですか。

笹原
今、1名ですね。

佐久間
専任?

笹原
ほかのこともやっていただいています。

佐久間
1名でも専任化すると全然違うよ。

笹原
ほんとですか。

佐久間
SPEEDAは専任を1名置いてから、有効商談数が5倍に増えました。

笹原
今度、うちのインサイドを連れて勉強させてください。

佐久間
私はもう、SPEEDAに直接関わってないですけど、SPEEDAのインサイドセールスチームはめちゃくちゃ優秀ですね。

笹原
ほんとですか。

佐久間
めちゃくちゃ優秀です。すいません、しつこくなっちゃいました。(笑)

笹原
いや、うちもSPEEDA導入しているんで、それも交えて教えてください。

佐久間
もう全然OKです。内輪ネタでした。

次は「資金調達前」の話をしたいと思います。もともとシード期の資金調達も、500 Startups Japanスタートアップさんが推奨されてる、J-KISSっていう形式でやっていましたね。珍しいっちゃ珍しいですよね。

笹原
そうなんですか。

佐久間
私もそんなに詳しくないですけど、テンプレート(こちらで無料公開されているJ-KISS契約書のひな型)をそのまま使うんであれば、評価額を決めない形式の調達じゃないですか。

そこは抵抗はなかったんですか。

笹原
僕はもともと弁護士だったので、資金調達のことなんて全く知らなかったんです。

なので、ほんとにJamesから電話で、「このくらいのバリエーションキャップで、この金額で出資しようと思うんだけどどう?」って言われて、もうその場でOKしました。

佐久間
(笑)

笹原
で、あとはJ-KISSのひな形が送られてきて終わりっていう。

佐久間
なるほど。ちなみにJ-KISSのひな形は、500 Startups Japanスタートアップさんのホームページから?

笹原
そうです。

佐久間
じゃあ、ひな型で黒丸とかになっている部分に、数字を入れるだけですね。

そこまでJamesさんを信頼しているのは、なぜですか。

笹原
シード期だったので、資金調達っていうものがほんとに分からなくて。

Holmesがローンチして、日経新聞に取り上げてもらって、Facebookでも「こういうこと始めました」と投稿したら、Jamesはすぐにメッセージをくれて、すぐ会うことになったんです。

そこですぐ、「投資したい」って言っていただいた。ほんとに流れで決まったという感じでした。

佐久間
今度、Jamesさんにamiライブに出ていただきたいですね。

笹原
ぜひ。ぜひって僕が言うのもあれですけど。(笑)

僕がほかのシード投資家を知らないんで、ちょっとバイアスかかってるかもしれないんですけど、彼のことは素晴らしいと思っています。

今回の資金調達も彼なしでは絶対にできなかったし、この位の少ない労力では終われなかったなって思います。

佐久間
それはどういうことですか。

笹原
うちに合いそうなリード候補の投資家を全部つないでくれるんですよ。

メッセンジャーでお互いをつないでくれて、しかもそれが全部パートナーレベル。すぐ会って、ピッチして、判断という流れなので、相当労力が少なかった。

僕から声をかけた投資家はいないんですね。

佐久間
すごい! それはすごいですね。

笹原
はい。

佐久間
今回、ジャフコさんのパートナーの方と話して決まって、先ほど話してたお3方にも加わっていただいた。

Jamesさんのおかげで、そのプロセスにそんなに時間を使うこともなかった。

笹原
そうですね。実質リードが決まるまでに1カ月ぐらい。

佐久間
早い!

笹原
ありがたいことに、フォローで入りたいって言ってくださるところも多くありました。あとはリードがどこになるかっていうところだったんですけど、それも1カ月ぐらいで決まりました。

ただ、利害関係者が7~8人になるので、契約書のやり取りをしてさらにもう1カ月ぐらいかかりましたが、そこは人に任せていたので、僕自身は1カ月で終わりました。

佐久間
それでも、各株主の持ち分や、評価額の論点は絶対に残るじゃないですか。

そこでもそんなにもめなかったんですか。

笹原
そうですね。実は、バリエーションの観点だけでいうと、ほかにもっと良い数字を提示していただいたところもあるんです。

起業家支援をするって言ってくださる投資家さんはほとんどそうなんですけど、ジャフコさんが素晴らしいと思ったのは、ジャフコさんは起業家のための営業部隊を持ってるんですよ。

起業家のプロダクトをLPとかに売り込むための営業部隊を持っているっていうのを聞いて、「本気だな」っていうか、起業家支援、投資先支援に本気だなっていうのはやっぱりすごい感じました。

佐久間
それはめちゃくちゃいいですね。

笹原
資金調達のやり取りも全部、北澤さんが来てくださって、投資委員会でほかのパートナーの前で話すこともなかったです。ほんとに資金調達に使う労力を最小限にしようという姿勢がすごい見えましたね。

佐久間
やっぱり起業家を尊重するというか、「我々がサポートできることはここだ」というメッセージですね。

笹原
そうですね。

佐久間
めちゃくちゃいいですね。

笹原
ほんとによかったです。

佐久間
じゃあ、最後にもう少し大きなお話をぜひしていただきたいなと思います。

今回、大きな調達をされて、仲間も増やして行くと思います。ギアを上げて加速して、どのように目指す世界に近づいていくのかを、ぜひお話いただきたいなと思います。

笹原
先ほど言った通り、1年間Holmesをローンチしてやってみた中ですごく感じたのは、契約のオペレーションって業種や業界、規模、それから同じ業界の中でも各社によってほんとにバラバラなんです。

それに加えて、人事の契約書なのか、店舗の契約書なのかによっても全くオペレーションが違うので、単一のプロダクトで万人の課題は解決できないということをすごい感じています。

スタートアップとしていいか悪いかは別として、それでも僕たちは顧客の課題を解決することだけに集中しようと思っています。

どうやったらそういう多種多様な顧客の課題を解決できるかっていうと、1つはセールスフォースさんみたいなイメージ。初見で誰でも使えるわけではないですが。

佐久間
よく言いますよね(笑)

笹原
そう。よく言うんです。(笑)

佐久間
リスペクトしてるからですよね。

笹原
そうです!どんな業種、業界、規模の人たちもしっかり使えるし、ほんとに汎用性というか、柔軟性が高い。

佐久間
Platform as a serviceみたいに、スケールアップしてやっていく。

笹原
ほんとにおっしゃる通りです。各社に導入されたセールスフォースさんを見ると、オブジェクトとか構成とか全然違うと思うんですよね、正直。

そういうものを目指していくために、やっぱりそれは、プロダクトの複雑さというか、裏側での構成が大事。

佐久間
難しいですね。面白い。

笹原
もちろんカスタマーサクセスやセールスの充実もしていきたいですが、「契約のセールスフォース」といいますか、多種多様な契約業務のニーズに柔軟に応えていくような組織、プロダクトにしていきたいなと思っています。

佐久間
たとえば、現在DocuSignさんと提携されているように、おそらく1社では実現できない世界なので、いろんな会社さんとパートナーシップを組んでいく必要があるかなと思うんですけど、そこはどういったお考えなんですか。

笹原
まさにおっしゃる通りで、他社のいろんなプロダクトとの接続っていうのはすごい考えていますね。

ただ、表面的にならないように気をつけています。「セールスフォースと連携しました」っていうとカッコいいんで、ふらっと惹かれるんですけどね。(笑)

佐久間
言いたい。

笹原
言いたいですし、いいなって思うんですけど、ほんとに顧客の課題を解決できるのか、リソースをそこに割くのは優先順位としてどうなんだっていうのは、しっかり見極めていきたいなと思っています。

佐久間
面白いですね。

ひょっとしたら、SPEEDAとの提携もあるかもしれないですね。

笹原
お願いします。

佐久間
SPEEDAは、事業提携や新規事業開発にとくに重要なツールなので、そういう系統の契約書管理との統合みたいなことも、ありえますよね。

笹原
そう、おっしゃる通りですね。

佐久間
今回、資金調達をされて、青柳さんとか永見さんとかそういうシニアの方のアドバイスもいただいて、どんどん強いチームになっていく。

でも、やっぱりビジョン実現への成長って「人がすべて」じゃないですか。

こういうポジションにこういう人がいれば、めちゃくちゃ加速するのになっていう、具体的なイメージは何かありますか。

笹原
やっぱり全方位欲しいなっていうのはあるんですけど、採用戦略も含めた採用の仕組みを構築すると一気に加速する匂いはします。

佐久間
そこは、笹原さん自身がコミットする必要がありますよね。

笹原
おっしゃる通りですね。

佐久間
例えるとすると、メルカリだと小泉さんとか、ラクスルだと永見さんとか、弊社ユーザベースだと稲垣だと思うんですけど。

それをサポートしてくれるような、採用戦略や、さらには社外を巻き込んでいくビジョンを一緒につくっていく人がぜひ欲しいということですかね。

笹原
そうですね。

佐久間
コメントで「社名変更の理由を聞きたい」ってきましたね。

笹原
ありがとうございます。

これはもう、いろんな人からずっとローンチのときから言われていて。

ほうぼうから言われるし、Jamesにも会うたびに、「まだ変えないの?」って1年間ずっと言われてました。

社名変更に伴う細かい手続きとか、ホームページの直しとか、そういうのが面倒くさくて後回しにしてたっていうのと、資金調達っていう人が注目してくださるときに社名変更も同時にやりたいなっていう思いがあって、それでこのタイミングで変更しました。

Holmesっていうプロダクトを広めていきたかったので、サービス名と社名を一致させたい思いはすごいありました。

細かいとこだと、顧客との電話で「リグシー」って言っても聞こえないので。

佐久間
たしかにね。なにか詰まってるの?みたいな。(笑)

笹原
そうなんですよ。(笑)

世の中にある言葉じゃないんで、やっぱり想像がつかないんでしょうね。

佐久間
たしかに、Holmesは圧倒的に聞きやすいです。

笹原
そうなんです。なので、電話をするセールスの人は喜んでるんじゃないかなって思ってます。

佐久間
これからも、事業のとくに大きな進捗があったときとか、何かお話したいみたいなタイミングでぜひうちにきてライブ配信をしてください。

笹原
ぜひ、呼んでください。

佐久間
リグシー改め、Holmesの笹原さんでした。

笹原
ありがとうございました。

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2019年11月15日amiはINITIALに生まれ変わりました。スタートアップの今と未来を徹底解説。資金調達をはじめとした定量面での分析情報、起業家や投資家への独自取材による充実のコンテンツをお届けします。https://initial.inc/
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