20191121_リフカム清水さん

リファラル採用で何が変わる?仲間集めに「全員人事」で取り組む文化の作り方

本記事は、Refcome清水さん(@samurai_runner)のamiライブ配信の書き起こしです。

株式会社リフカム CEO 清水 巧さん

amiファシリテーター佐久間(以下、佐久間)
リフカムの清水さんにお越しいただきました。2回目ですね。

リフカム清水さん(以下、清水)
よろしくお願いします。

佐久間
今回、初めて見ていらっしゃる方もいらっしゃると思うので、今どんなことをされているのか説明いただいてもよろしいでしょうか?

清水
僕たちは、リファラル採用を活性化するクラウドサービスをやっています。

リファラル採用というのは、社員の方が自分の会社に合いそうだな、いいなと思う友達を会社に推薦・紹介して、採用につなげていく採用手法です。

イメージは、自分のFacebookとかLINEをリフカムと連携すると、自分の会社に合いそうだなという人が分かって、スカウトを送ることができるというようなサービスです。

佐久間
前回のライブ配信で、リフカムのサービスのことを深く伺えなかったので、今日はその点を伺いたいなと思います。

リファラル採用は、「紹介してよ」とお願いをして、メールをつないでもらったり、FacebookとかTwitterでつないでもらうのが私イメージです。

そのリファラルに特化したサービスやテクノロジーっているのかな?という素朴な疑問があります。

リフカムのコンセプト

清水
まず、リファラル採用をやる上ですごく大事だと思うのが、人事の方、採用担当の方からお願いされてやるのではなくて、会社が今、どういう課題を抱えていて、どういうことを解決したいか、そのためにどういった人が必要かを現場が理解しているということです。

※本文中の写真は、amiライブ画面のキャプチャーです

リフカムは、たとえば、CyberAgentさんにご利用いただいているんですけれども、2年前「abemaTV」をスタートする際に、「会社として、なぜこの事業に今取り組むべきなのか」を藤田社長から発信をするブログが出ていました。

人事からではなくて、abemaTVの事業部長の方から、「今回、この事業にこういった思いで取り組もうと思っている。こういった人がいないと困るから、こういう経歴の人がいたら紹介してほしい」という紹介のお願いを、メールとか、Slackとか、FacebookのMessengerで、現場から全社の皆さんに発信ができる。

そこから、「協力してみようかな」と思った社員の方がリフカムにログインすると、自分のSNSとか、LINEとか、Twitterと一部連携できて、このポジションにマッチしそうな人がこの人なんじゃないかというものも分かって、スカウトを送ることができるというようなイメージですね。

人事や経営層からのトップダウンというより、現場からの発信で仲間集めの循環が回っていくような、そういったコンセプトでプロダクトをつくっています。

佐久間
前提として、全社的な方向性が明確に従業員の方が分かっていないと、そもそもどういう人が必要でとかも分からないし、リファラルに動けない。

そういう前段のポイントがあって、「こういう人が必要で、仲間集めをしたい」と思っても、実際にはわりと面倒ですと。

その面倒な部分を、従業員が持つSNSと連携することで、簡単に仲間集めできる、そういうイメージですか?

清水
そうですね。たとえば、先ほどのCyberAgentさんでも、リファラルを考えた際、リフカムを入れる前には、友達に「最近どう?」と聞いても、「別に転職は考えてないよ」「じゃあ、また今度」みたいになっていた。

仮に、「ちょっと興味ある」となった場合にも、電話番号を聞いたり、履歴書をもらったりする必要がある。やっとそこまでして人事につないだと思ったら、いきなり選考面談ですとなって、UXが悪いということがあります。

そこでリフカムを使うと、友達の方にいきなり、「採用ページです」と送るのではなくて、「特別な招待です」というようなページをスカウトとして送れたり、カジュアルな面談に進むことができる。

リフカムのログから、誰からどんな人がどういった理由で紹介されているのかが一元管理できるので、リファラルならではの転職潜在層の進捗管理を、仕組み化をしていくことができるイメージです。

佐久間
たしかに、「リファラルあるある」ですよね。熱を持って紹介したら、普通の人事プロセスで一気に冷めて「話が違う!」みたいになってしまう。

どういう文脈で、どういう思いで声を掛けたのか、最初からトラックしていて共有できて、ちゃんと文脈に沿った採用をできるんですね。

清水
そうですね。スタートアップだと、すごいアナログでやっている会社も多いと思うんですよ。

佐久間
はい。やっています。(笑)

清水
やっていますよね。

佐久間
というか、さっきもやっていました。今日の朝。

清水
熱心ですね。

結局、営業が「誰だったらうちのサービス買ってくれるだろう」と考えるのと同じように、「誰が入社してくれるだろう」というリードを洗い出して、どういう部分が相手に刺さるか考えて、アプローチして進捗管理するという意味で、セールスフォースと一緒だと思っています。

HRのセールスフォースのような、データドリブンなプロダクトとして、ステップアップしていくのが今後の構想ですね。

佐久間
リファラル採用とデータドリブンってけっこう距離が遠い気がしています。具体的にはどういう構想なんでしょうか?

清水
たとえば、リファラルの場合、今すぐ転職しようと考えていない人にも声を掛けますよね。「今すぐ行くというのは難しい」となってしまった場合を考えてみましょう。

1年間アプローチし続けて、ログを取っていく中で、「今のタイミングならあり得るんじゃないか」ということを察知して把握できたり、あるいは、社員さんのソーシャルグラフから、どの人がマッチしそうかというものをデータから解析したり、リストアップしていくみたいなこともあると思います。

佐久間
マーケティング用語でいうところのリードナーチャリングですね。

清水
そうですね。

佐久間
先日、話題になっていたメルカリの小泉さんの記事で、「仲間集めのために、15時になるとFacebookウォッチしている」というものがありました。見ましたか?

清水
見ました。

佐久間
「上場企業の役員は証券取引所が閉まった後の15時に退職する傾向がある」という話でしたね。

たとえば、そういったアクションが起きたらすぐにコンタクトが取れるようにする感じなんですかね。

清水
SaaSって導入しただけで終わりじゃなくて、文化をつくっていく必要があるじゃないですか。

僕たちのSaaSって、誰かが誰かを紹介したら、Slackに通知が出るんですよ。たとえば、「清水さんが、佐久間さんを推薦しました」という風に。「カルチャーにはこれぐらいマッチしそうです。スキルとしてはすごいある人です」といったメッセージが出てくるんですよ。

そうすると、けっこう、Slackが盛り上がるんですよ。「こんなすごい人を推薦したの?」みたいな。で、「俺も頑張ろう」とか「すげえ」みたいなの出てくると。

そこから、「じゃあ、俺も誰か推薦しようかな」というふうになって、みんな、そのアンテナを張った上でFacebookを見るようになったり、合うたびに、「この人どうかな?」って見るようになると。

そのカルチャーが根付いていくと、常にリードをみんなで創出する文化になる。

そうなると、全員が人事、スカウター、リクルーターになるので、非常に強力な文化形成だなと思っていますね。

佐久間
めちゃくちゃいいですね。

私も、ABMというマーケティングのサービスをつくっています。要するに、どういうお客さんにどういう価値を届けるのかを明確にすることで、無駄な営業やマーケティングをなくしていくサービスです。

リファラル採用をマーケティングの文脈で捉えると、すごく近いものがあるなと思いました。

社内の人は当然社内のことをよく知っているし、かつ、リファラル採用だから候補者のこともよく知っている。だから、そこのマッチング精度がすごく高い。

スカウトメールを大量に送るとか、エージェント30人とコミュニケーションを取り続けるとか、採用って大変じゃないですか。

清水
無機質なスカウトメールにお互いがうんざりしているかもしれないですね。

佐久間
お互いにとって無駄かもしれないプロセスをなくして、質が高いマッチングを作っていくのはすごくいいですね。

清水
ありがとうございます。そういう世界観をつくりたいですね。

みんなで仲間集めしたら楽しいじゃないですか?

佐久間
めちゃくちゃ楽しいですね。(笑)

前回のライブでもお話されていましたけど、リファラル採用という、「how」にすごくこだわりがあるというより、「みんなが一体感を持って仲間集めしていく世界をどんどんつくりたい」という思いがあるんですかね?

リファラル採用で何が実現できるのか

清水
自分たち社員もそうなんですけど、「リファラル採用」自体に興味ある人は、実はあんまりいないんですよ。

佐久間
というと?

清水
リファラル採用というhowが実現された先で、「自分の会社を紹介したい」「友達を呼びたい」という会社がつくれているという状態が理想だと思うんですよね。これってけっこう、カルト的な部分があると思っています。

佐久間
超いいですね。いい意味でのカルトですね。

清水
ビジョナリーカンパニーとは、「カルトのような集団であり、合う人にはすごく合う。友達を呼びたいと思うような会社」ということですよね。

ただ、そういう状態に慣れている人って、世の中にまだまだ少ないと思うんですよ。

自分の会社にすごくワクワクしていて、友達も呼びたいと考える人って、今だとたぶん3%くらいだと思うんですよ。同窓会に行ってもだいたい会社の愚痴になりますしね。

でも、「自分の会社すごくいいから、一緒にやらない?」みたいな会話が出るような同窓会とか飲み会だったら、僕は楽しいと思いますし、そういう会社を増やしていきたいと思うんですよね。

結果として人事の方が助かれば、なおいいかな、ぐらいにしか思っていないです。

佐久間
いじわるな質問をしていいですか?

清水
いいですよ。いじわる大好きなので。(笑)

佐久間
その考え方、めちゃくちゃいいじゃないですか。これを見ていらっしゃる方がいたら、たしかにいいなと思っていただける気がするんです。

だからこそ課題解決がすごく難しいなと思ってしまう。

クラウドサービスをポンって提供すれば、リファラルがガンガンに生まれるような組織がつくれるかといえば、それは違うじゃないですか。

それに関してどうアプローチをしているのか、「これ難しいな」みたいな、リアルな苦労をぜひ聞きたいなと思ってるんですよね。

清水
まず、お客さんからは、「リファラル採用したい!」となってからお問合せいただくことがほとんどなんですね。

たとえば、飲食の会社さんだと、串カツ田中さんや、吉野家さんに使ってもらっているんですけど、店舗ごとにリファラルがめっちゃ盛り上がる店舗と、盛り上がらない店舗に分かれてくるんです。

成果が出た店舗がある一方で、どうしてこの店舗は駄目なんだろうという風に、リファラルの成功数をもっと上げたいという欲が出てくるんですよ。

そこでわれわれ側からは、「社員の方の満足度を計測して、より満足度を上げていきましょう」という提案をします。

やってみると、リファラルの協力率と満足度の数字ってほぼ相関するんですよ。

「この理由でこの店舗は友達を呼んでくれなかったんだな。これはまずい。よく見ると離職率とも相関しているぞ」となってきます。

採用の新しいKPIとして、満足度の向上にも取り組もうというふうに、カルチャーが変わってくるんですよ。

目先の採用数といったKPIを人事の方も抱えているので、「満足度向上からやりましょう」ではなく、われわれがバランスを取って動かしていくというイメージですね。

佐久間
リファラル採用がどんどん生まれる組織は究極の形態で、ゴールが明確ですよね。

さらにいじわるな質問していいですか?

清水
さらに?

佐久間
モチベーションクラウドと似ているという印象を持った人も多いと思うんですけど、モチベーションクラウドさんと違う点を教えていただければ、よりイメージ膨らむかなと。

清水
僕たちは、モチベーションクラウドさんをすごいリスペクトしていて、「紹介したい会社を作っていきたい」という理念に、ダイレクトにトライしていると思うんですよ。

すごいなと思いますし、協力関係をつくりたいなというふうに日々思っています。

違いでいうと、僕はマーケティングの観点だと思っています。

リファラルをやりたい会社さんにお問合せいただいて、その中で課題が見えたときに1機能としてエンゲージメント計測ができますが、われわれの場合は簡易的な計測で、シンプルにリファラルの数値と相関関係を見出しながらPDCAを回すという強みがあると思います。

エンゲージメント計測だけをやりたい場合は、モチベーションクラウドさんのほうが素晴らしいソリューションを提供していらっしゃると思うので、そこはお互いが強みを活かし合ったりできればいいかなぐらい思っています。

リファラル採用をやろうと思ってなかった会社がやりたい気持ちになって、実際に「やるよ」となっていくことだと思っています。

佐久間
サイエンス的にデータ定義をしていく部分は似ているかなと思うんですけど、そのゴールが「リファラル採用、仲間集め」に向いているのと、「組織のモチベーション、エンゲージメント向上」に向いているという違いですね。

一緒にやればより素晴らしくなるかもしれないですね。

清水
この放送をきっかけに何か、可能性もあるかもしれない。

佐久間
最後になりますが、オフィスを恵比寿に引っ越すんですよね。

清水
恵比寿に、来月の3日から移転します。今までの4~5倍ぐらいの広いところになります。

佐久間
4~5倍もあるんですか?

清水
頑張りました。

佐久間
そうすると、まさに自分たち自身の仲間集めが必要な段階ですよね。

清水
仲間集め、超していますね。そういったPRしていいですか? 

佐久間
いいですよ。(笑)

清水
ありがとうございます。

今、社員が19名の会社なんですが、仲間をどんどん増やしていこうと考えています。

リファラルは新しい領域で、かつ、世界観も大事になってくる。そういった「0→1」フェーズを本当、頭絞りながら試行錯誤していきたいというような仲間を募集しています。

たとえば今、PR担当者はいないですし、営業チームもまだ2人体制なので、そこをさらに立ち上げていくマネージャー候補の人も募集しています。

とくにこの2つのポジションにピンときたり、リファラルの僕たちのビジョンに面白いと思っていただけた方には、ご連絡、コメントいただきたいです。

佐久間
完璧なプレゼンでしたね。(笑)

清水
ありがとうございます!

佐久間
コメントを見ても、「リファラルで声をかけること自体が体力使うから、そこは効率化されてほしい」「リファラル自体もっと広まってほしい」みたいな声が多いですよね。

ぜひ、これからもリファラルを広めていっていただきたいです。

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嬉しいグォー!これからも応援よろしくグォ!
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